Harvard-Verhandlung: BATNA, ZOPA, Interessen
Stand 2026-09-03
Ein Berater, der nur über den Preis argumentiert, verhandelt mit einer gefesselten Hand: Gibt man die eigene BATNA versehentlich preis, verliert man Hebelwirkung; nimmt man die geäußerte Position eines Kunden für bare Münze, lässt man bei einer sechsmonatigen Verlängerung routinemäßig 70-100 €/Tag liegen - insgesamt 8.000-13.000 €. Dieses Modul liefert SAP-Analytics-Beratern die Kernwerkzeuge des Harvard Negotiation Project - BATNA, ZOPA und die Unterscheidung zwischen Position und Interesse -, um Tagessatz- und Scope-Gespräche mit der Gelassenheit eines Partners statt der Nervosität eines Auftragnehmers zu führen. Der Karriereeinsatz: Berater, die bei jeder Verlängerung gut verhandeln, erreichen über eine fünfjährige freiberufliche Karriere kumuliert einen um 15-25 % höheren Tagessatz als jene, die jedes Mal das erste Angebot annehmen.
Was Sie lernen
- Interessen von Positionen in einem Beratungskontext unterscheiden und diese Unterscheidung nutzen, um Tagessatz- und Scope-Verhandlungen zu eröffnen
- Vor jeder Verlängerungs- oder Engagementverhandlung eine glaubwürdige BATNA berechnen und sie als Anker, nicht als Drohung, einsetzen
- Die ZOPA für eine gegebene Verhandlung kartieren, indem die Ausstiegspunkte beider Parteien geschätzt werden, und den Bereich identifizieren, in dem eine Einigung möglich ist
- Prinzipientreue Verhandlung anwenden, um Scope-Creep-Gespräche in strukturierte Change-Request-Diskussionen umzuwandeln
Der konzeptionelle Fehler, den die meisten Berater vor der Verhandlung machen
Das Harvard Negotiation Project, entwickelt an der Harvard Law School von Roger Fisher und William Ury und 1981 als Getting to Yes veröffentlicht, baute sein Framework auf einer empirischen Beobachtung auf: Verhandelnde verwechseln Positionen mit Interessen, und diese Verwechslung ist die primäre Quelle für Sackgassen. Eine Position ist, was jemand sagt zu wollen. Ein Interesse ist, warum er es will.
Der Einkaufsleiter eines Beratungsunternehmens sagt: «Wir können bei SAP-Analytics-Profilen nicht über 850 €/Tag gehen» – das ist eine Position. Die zugrunde liegenden Interessen könnten sein: eine Budgetobergrenze für das Quartal, interne Bedenken zur Lohngerechtigkeit, eine Benchmarking-Übung gegenüber zwei anderen Lieferanten, oder eine Anweisung des CFO, die externen Ausgaben vor einer Vorstandssitzung um 15 % zu senken. Jedes dieser Interessen eröffnet einen anderen Weg zu einer Einigung. Keines davon ist in der Position sichtbar.
Erfahrene Berater, die nur auf der Positionsebene verhandeln, lassen Wert auf dem Tisch liegen und erzeugen unnötigen Konflikt. Das Framework unten liefert die Werkzeuge, um unter die Oberfläche zu gehen.
Voraussetzungen
- Mittlere praktische Erfahrung in SAP-Analytics-Projekten
- Zunächst die Kernkonzepte durcharbeiten: C083, C079, C058
Lernergebnisse
- Arbeiten Sie ein realistisches Szenario durch: Ein SAP-Datasphere-Berater bei einem europäischen Einzelhandelskonzern ist sechs Wochen vor dem Ende eines 9-monatigen Engagements und möchte eine 6-monatige Verlängerung zu einem höheren Tagessatz.
- Erkennen und vermeiden Sie das Anti-Pattern: Den eigenen Satz nennen, bevor die Einschränkung des Gegenübers verstanden ist — Anchoring wirkt gegen Sie - die erste Zahl setzt den Referenzpunkt, und Sie haben sie kostenlos preisgegeben.
- Wenden Sie die Kernentscheidung des Moduls an: Wann eine Zahl zuerst genannt wird.
- Verfolgen Sie die Beherrschung mit dem KPI: Erzielter Satz vs. BATNA-Lücke (Ziel: Innerhalb von 20 % der Lücke zwischen dem Eröffnungsangebot des Gegenübers und Ihrer dokumentierten Untergrenze abschließen).
Vollständiges Modul für Mitglieder. Das vollständige Modul ergänzt: den Entscheidungsrahmen · das durchgehende Szenario · die KPI-Scorecard · die Anti-Muster · die Wissenskontrolle · die Schemata.