Organisationspolitik: Das wahre Organigramm lesen
Stand 2026-09-03
Das Organigramm eines Kunden zeigt, wer den Titel trägt; es zeigt selten, wer die eigene Empfehlung mit einem Kommentar im Flur zu Fall bringen kann. Dieses Modul trainiert die Gewohnheit, auf die sich erfahrene Berater verlassen: CC-Muster, Schweigen in Meetings, Kalenderzugriff und physische Gruppierung zu lesen, um die tatsächlichen Entscheider, Veto-Inhaber und widerständigen Koalitionen zu finden, die die formale Hierarchie verbirgt. Der Einsatz ist konkret - ein Veto, das nie im RACI auftaucht, ein Auftraggeber, der den Vertrag, aber nicht die Überzeugung unterschreibt, ein technischer Gatekeeper, der die eigene Roadmap still ausbremsen kann. Berater, die diese Dynamik einem Kunden gegenüber konkret benennen können, zeigen eine eigenständige Kompetenz - eine, die ins Tagessatzgespräch bei 900-1.300 € und darüber gehört, nicht nur in die Umsetzung.
Was Sie lernen
- Informelle Machtstrukturen in einem Kundenengagement anhand beobachtbarer Verhaltenssignale kartieren, statt sich auf Annahmen zum Organigramm zu verlassen
- Die zentralen strukturellen Lücken zwischen formaler Autorität und echtem Entscheidungseinfluss identifizieren – Sponsoren ohne Überzeugung, technische Gatekeeper, widerständige Koalitionen
- Politisch komplexe Umgebungen ethisch navigieren, indem Machtintelligenz genutzt wird, um effektiver zu kommunizieren, statt Stakeholder zu manipulieren oder zu umgehen
- Organisatorische Navigation als eigenständige professionelle Kompetenz in Positionierungs- und Tagessatzgesprächen auf Senior-Ebene artikulieren
Die zwei Organigramme, die jeder Berater auf eigene Gefahr ignoriert
Jedes Kundenengagement kommt mit einem Organigramm. Das eine in der PowerPoint-Präsentation – ordentliche Kästen, saubere Berichtslinien, Titel, die Autorität signalisieren. Und dann gibt es das echte: eine unsichtbare Landkarte davon, wer tatsächlich was entscheidet, wer zufriedengestellt werden muss, bevor eine Entscheidung fällt, wer Ihr Projekt mit einem lauwarmen Kommentar im Flur zu Fall bringen kann, und wer auf dem Papier chronisch unterschätzt wird, aber in jedem Raum, den er betritt, gehört wird.
Neue Berater verbringen ihre ersten Wochen damit, die formale Hierarchie zu kartieren. Erfahrene Berater verbringen dieselben Wochen damit, die informelle Machtstruktur zu kartieren. In diesem Modul geht es darum, diese Lücke schnell zu schließen.
Signale, die die echte Landkarte offenbaren
Wer wird in CC gesetzt, ohne es zu müssen? Wenn der CIO jemanden in Kopie setzt, der formal keine Rolle im Scope des Meetings hat, zählt diese Person. Achten Sie auf das gewohnheitsmäßige CC. Es signalisiert entweder politische Absicherung («ich muss diese Person informieren, damit sie später nicht behaupten kann, überrascht worden zu sein») oder echte Ehrerbietung («die Meinung dieser Person prägt meine»).
Voraussetzungen
- Mittlere praktische Erfahrung in SAP-Analytics-Projekten
- Zunächst die Kernkonzepte durcharbeiten: C083, C084, C079
Lernergebnisse
- Arbeiten Sie ein realistisches Szenario durch: Ein erfahrener Berater stößt drei Wochen nach dem Kickoff zu einem Joule/AI-Readiness-Programm bei einem europäischen Energieversorger.
- Erkennen und vermeiden Sie das Anti-Pattern: Einkanalige Intelligenz — Ihre gesamte Lesart des Raums stammt aus der politischen Linse eines einzigen Sponsors, sodass Widerstand, den er nicht gesehen — oder nicht offengelegt — hat, Sie überrascht.
- Wenden Sie die Kernentscheidung des Moduls an: Wie ein wiederholtes, formal unnötiges CC in E-Mails zu behandeln ist — Ein themenübergreifendes, wiederholtes CC als echtes Machtsignal behandeln und das nächste Update auch an diese Person richten.
- Verfolgen Sie die Beherrschung mit dem KPI: Genauigkeit der Machtlandkarte (Ziel: Jede Entscheidungsumkehrung im Verlauf des Engagements lässt sich auf eine Person zurückführen, die bereits auf der Landkarte steht).
Vollständiges Modul für Mitglieder. Das vollständige Modul ergänzt: den Entscheidungsrahmen · das durchgehende Szenario · die KPI-Scorecard · die Anti-Muster · die Wissenskontrolle · die Schemata.