Strategische Partnerschaften (Co-Selling)
Stand 2026-09-03
Co-Selling zahlt sich nur aus, wenn eine Boutique vom anonymen Subunternehmer zum namentlich genannten Partner wird — der gesamte kommerzielle Business Case ruht auf genau diesem Übergang. Ein Tier-1-Integrator schlägt auf subunternommene Umsetzung typischerweise 15-30 % auf, sodass eine Boutique mit einer Untergrenze von 1.440 €/Tag gegenüber einem Kundensatz von 1.800 €/Tag ihre Marge von Tag eins an verteidigt, nicht erst, wenn die Beziehung reift. Die entscheidende Frage in Woche eins ist nicht, welchen Partner man umwirbt, sondern welche der drei Co-Sell-Bahnen — SI-Bank, ISV-Empfehlungs-Pipeline oder direktes SAP PartnerEdge — tatsächlich zur Stack-Tiefe und zum Kundenportfolio der Boutique passt. Werden die Klauseln zu Kontenschutz und Deal-Registrierung falsch gesetzt, bricht die Partnerschaft beim ersten strittigen Kunden zusammen, nicht an einem Umsetzungsfehler.
Was Sie lernen
- Unterscheiden Sie die drei Co-Sell-Beziehungstypen (SI, ISV, SAP direkt) und bewerten Sie, welcher zum aktuellen Stack und Kunden-Footprint Ihrer Boutique passt
- Strukturieren Sie Deal-Flow-, Empfehlungsgebühren- und Account-Schutzklauseln, bevor Sie die erste gemeinsame Opportunity generieren
- Entwickeln Sie sich innerhalb von zwei aufeinanderfolgenden Mandaten vom anonymen Subunternehmer zum benannten Co-Seller in einem SI-Angebot
- Schützen Sie Ihre Co-Sell-Position durch Deal-Registrierung, Investition in die AE-Beziehung und dokumentierte Konfliktlösungsprotokolle
Was Co-Selling in der Praxis tatsächlich bedeutet
Co-Selling ist keine Marketingvereinbarung — es ist ein gemeinsamer Vertriebsansatz mit geteilter Pipeline-Verantwortung. Wenn eine Boutique für SAP-Analytics eine Co-Sell-Vereinbarung mit einem Systemintegrator (SI) oder direkt mit SAP eingeht, verpflichten sich beide Parteien, Deals gemeinsam zu identifizieren, voranzutreiben und abzuschließen. Der Unterschied ist wichtig: Eine Empfehlungsvereinbarung bedeutet, dass eine Partei einen Lead weiterreicht und eine Gebühr kassiert. Co-Selling bedeutet, dass beide Parteien im Raum sind — oder am Telefon — und gleichzeitig an der Opportunity arbeiten.
Im SAP-Analytics-Ökosystem findet bedeutsames Co-Selling über drei Beziehungstypen statt: Boutique-zu-SI (Sie ergänzen die Analytics-Bank eines Tier-1-Integrators bei einem benannten Kunden), Boutique-zu-ISV (Sie implementieren die Plattform eines Produktpartners und der zieht Sie in seine Pipeline) und Boutique-zu-SAP (Sie sind als validierter Partner gelistet und die Account Executives von SAP empfehlen Sie Kunden). Jedes Modell hat unterschiedliche Ökonomie, unterschiedliche Einstiegsanforderungen und unterschiedliche Fehlermodi.
Voraussetzungen
- Praktische Erfahrung auf mittlerem Niveau in SAP-Analytics-Projekten
- Zuerst die Kernkonzepte wiederholen: C057, C087, C083
Lernergebnisse
- Arbeiten Sie ein realistisches Szenario durch: Eine sechsköpfige Datasphere/SAC-Boutique wird von einem Tier-1-SI bei der BW/4HANA-zu-SAC-Migration eines europäischen Einzelhändlers als Subunternehmer beauftragt.
- Erkennen und vermeiden Sie das Anti-Pattern: Co-Selling auf Basis einer mündlichen Vereinbarung oder eines einzelnen E-Mail-Threads — Die Vereinbarung löst sich in Luft auf, sobald der Kontakt auf Partnerseite die Stelle wechselt.
- Wenden Sie die Kernentscheidung des Moduls an: Welche Co-Sell-Bahn zuerst verfolgt werden soll — wählen Sie die Bahn, in der Sie bereits einen Keil haben — ein laufender SI-Subunternehmervertrag, eine abgeschlossene Zertifizierung oder ein persönlicher AE-Kontakt.
- Verfolgen Sie die Beherrschung mit dem KPI: Übergang vom Subunternehmer zum namentlich Genannten.
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