Konzeptkarte

Account-Based Marketing (ABM)

Stand 2026-07-24T14:00:00Z

Redaktion: Cédric-Olivier Mâry, alleiniger Redakteur und verantwortlich für die Veröffentlichung — 27 Jahre im SAP-Ökosystem. Wie diese Seiten entstehen und wo Automatisierung eingesetzt wird.

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

ABM dreht den Funnel um: Dossiers zu 30–100 namentlich benannten ICP-Accounts erstellen und personalisierte Verfolgungskampagnen über 6–18 Monate führen – im freiberuflichen Maßstab 10–30 Accounts über 12–24 Monate.

Worum es geht

Account-Based Marketing, ABM, ist das B2B-Verfolgungsmodell, das den klassischen Marketing-Funnel umkehrt: Statt breite Awareness zu erzeugen und darauf zu warten, dass sich qualifizierte Leads selbst herausbilden, beginnt der Berater damit, eine endliche Liste von Zielaccounts zu benennen – für einen freiberuflichen SAP-Analytics-Berater typischerweise zehn bis dreißig Organisationen aus einem klar definierten Ideal Customer Profile – und investiert über viele Monate individuell in jeden Einzelnen. Für unabhängige SAP-Berater ist es wichtig, weil der adressierbare Markt für Senior-Analytics-Expertise wirklich klein ist: Es gibt nur so viele Unternehmen, die BW, Datasphere oder BDC in einer Größenordnung betreiben, die einen Senior-Tagessatz rechtfertigt – jeden von ihnen als handgepflegte Beziehung statt als Funnel-Eintrag zu behandeln, erzeugt eine deutlich höhere Gewinnrate als opportunistisches Networking.

Warum es zählt

Die vier ABM-Stufen (1:1, 1:Few, 1:Many, Reverse) erfordern radikal unterschiedliche Zeitinvestitionen – 50–200 Stunden/Account für die Top-3-Must-Win versus 1–3 Stunden/Account für das breitere ICP.
Reverse ABM (das Signal ,Ich bediene Firmen wie Ihre' ohne Namensnennung) ist die von Freelancern in der frühen Karriere meistgenutzte Stufe – die anderen drei setzen ein Team voraus, das der Solo-Berater noch nicht hat.
Stakeholder-Mapping (3–7 Personen pro Account: CFO, CIO, CDO, Practice Lead, Einkauf) vor dem Content-Sequencing verhindert, der falschen Person die falsche Botschaft zu pitchen.

Kernpunkte

Vier Stufen: 1:1 · 1:Few · 1:Many · Reverse – das Solo-MVP nutzt 1:Few + Reverse.
30–100 namentlich benannte Accounts, abgeleitet vom ICP, keine Wunschliste.
Sechs-Schritt-Bewegung: Select · Research · Map · Sequence · Convert · Measure.
Solo-MVP-Rhythmus: monatlicher Content + vierteljährlicher persönlicher Touch + jährliche Hoch-Investition.
Zeitbudget: 8–12 Std. pro Account und Jahr solo; deutlich unter dem einer Tier-1-Firma.
Konversionsbogen: 12–24 Monate; Monate 1–12 Investition, Monate 12–18 erste Opportunities, Jahr 3 = Pipeline.
Gewinnrate: 30–50 % bei ABM-gepflegten Accounts vs. 2–5 % opportunistisch.
Tagessatz-Steigerung: 2–3× bei gepflegten Accounts vs. generischer Empfehlung.
Account-Based Marketing (ABM) ist erst beherrscht, wenn es eine benannte Entscheidung des Auftraggebers verändert.
Beginnen Sie mit dem semantischen Vertrag und dem Kontrollmodell, bevor Sie das Tool demonstrieren.

Begriffe auf dieser Seite

ABM: Account-Based Marketing — Verfolgung von 30–100 namentlich benannten Accounts mit personalisierten Multi-Touch-Sequenzen über 6–18 Monate.
1:1 ABM: Eigenes Dossier + maßgeschneiderter Content für einen einzelnen Account. 50–200 Std. Investition. Top-3-Must-Win-Accounts.
1:Few ABM: 5–15 Accounts, gruppiert nach ähnlichem Schmerzpunkt. 10–30 Std. pro Account. Solo-MVP-Standard.
Reverse ABM: Content + Outbound, das ,Ich bediene Firmen wie Ihre' signalisiert, ohne Namen zu nennen. Pull-Mechanismus für Berater früh in der Karriere.
Account-Dossier: Recherchedatei pro Account: SAP-Landschaft, Führung, strategische Prioritäten, RFP-Historie, Stakeholder-Map.
Stakeholder-Map: 3–7 relevante Personen pro Account — CFO, CIO, CDO, Head of Analytics, SAP Practice Lead, Einkauf.
Touch: Jede Interaktion mit einem Account – Content-Ansicht, LinkedIn-Engagement, Konferenztreffen, E-Mail, Vorstellung. Anzahl pro Account tracken.
Solo-MVP: Minimal tragfähiges ABM für Freelance-/2-Personen-Praxis: 20–30 Accounts, je 8–12 Std. pro Jahr.

Quellen

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