Konzeptkarte

Stufen des Vertriebstrichters

Stand 2026-07-23

Redaktion: Cédric-Olivier Mâry, alleiniger Redakteur und verantwortlich für die Veröffentlichung — 27 Jahre im SAP-Ökosystem. Wie diese Seiten entstehen und wo Automatisierung eingesetzt wird.

Was ist Stufen des Vertriebstrichters?

Ein Berater, der seine Konversionsraten von Stufe zu Stufe kennt, kann die Pipeline 6 Monate im Voraus mit 70–80 % Genauigkeit prognostizieren – wer sie nicht kennt, improvisiert, egal wie der Trichter auf einer Folie aussieht.

Worum es geht

Der Sales Funnel ist das kanonische Modell dafür, wie Prospects von „hat noch nie von Ihnen gehört" (Awareness) zum unterschriebenen Vertrag (Purchase) wandern. Jede B2B-Vertriebsbewegung passt in irgendeine Version davon; die Version, die für SAP-Analytics-Berater zählt, hat fünf Stufen, vier Konversionsraten und eine Feedback-Schleife. Die Stufen sind nominal; die Zahlen sind alles. Ein Berater, der seine Stufe-zu-Stufe-Konversionsraten kennt, kann die Pipeline 6 Monate im Voraus mit 70-80% Genauigkeit prognostizieren; wer sie nicht kennt, improvisiert. Die fünf Stufen. (1) Awareness — der Prospect kennt Ihren Namen (LinkedIn-Impression, Erwähnung als Konferenzsprecher, Content-Ansicht, Empfehlungserwähnung). Hat noch kein Problem, das Sie lösen. (2) Interest — der Prospect engagiert sich (lädt ein Paper herunter, nimmt an einem Webinar teil, antwortet auf eine Nachricht). Hat einen vagen Problembereich, der zu Ihrem Angebot passt. (3) Consideration — der Prospect evaluiert aktiv Optionen. Mehrere Touchpoints, Stakeholder-Diskussionen auf seiner Seite, hat möglicherweise 2-4 Anbieter/Berater in die engere Wahl genommen. (4) Intent — der Prospect signalisiert bevorstehende Entscheidung. Hat ein Budget, einen Zeitplan, einen definierten Scope; stellt Preis-/Vertragsfragen. (5) Purchase — Vertrag unterschrieben. Der Funnel ist abgeschlossen; die Customer Journey beginnt. Die vier Konversionsraten. (1) Awareness → Interest: typischerweise 5-15% bei Content-geführtem Marketing, 30-50% bei warmen Empfehlungen. (2) Interest → Consideration: 20-40% bei echtem Fit; die Qualifizierung vor dem Gespräch ist das Unterscheidungsmerkmal. (3) Consideration → Intent: 30-60% auf Shortlists, auf denen der Berater einer von 2-4 ist. (4) Intent → Purchase: 50-80% im B2B-Dienstleistungsvertrieb, wenn die Intent-Signale echt sind (Budget genehmigt, Zeitplan terminiert). 5-3% ab roher Awareness bei kaltem Content-Motion, 5-20% bei warmer Empfehlung.

Warum es zählt

Die vier Konversionsraten verdichten sich multiplikativ: 0,5–3 % End-to-End bei kaltem Content-Motion gegenüber 5–20 % bei warmer Empfehlung – dieselben fünf Stufen erzeugen je nach Eintrittskanal völlig unterschiedliche Ergebnisse.
Intent → Purchase konvertiert zu 50–80 %, wenn die Signale echt sind (Budget genehmigt, Zeitplan terminiert) – die meisten Berater verwechseln Consideration mit Intent und liegen mit der Prognose erst spät falsch.
Die Interest → Consideration-Konversion (20–40 %) wird durch die Qualifizierung vor dem Gespräch bestimmt, nicht durch Content-Qualität – die Mathematik belohnt härteres Qualifizieren vor dem Call, nicht mehr Content zu produzieren.

Kernpunkte

Fünf Stufen: Awareness · Interest · Consideration · Intent · Purchase.
Vier Konversionsraten; für End-to-End durchmultiplizieren (0,5–3 % kalt, 5–20 % warm).
Unterscheidungsmerkmal Interest vs. Consideration: alternativer Anbieter benannt + Entscheidungskriterium identifiziert.
Prognose = Σ (Stufenanzahl × zusammengesetzte Stufe-zu-Purchase-Rate). 70–80 % Genauigkeit 6 Monate im Voraus.
Acceleration ≠ Progression: Acceleration reagiert auf Trigger-Dringlichkeit; Progression erfordert Handeln des Beraters.
Customer Success erzeugt 1–3 warme Empfehlungen pro Anker über 12–24 Monate – ein Top-of-Funnel, das sich verdichtet.
Prospects, die 6+ Monate in derselben Stufe feststecken, aussortieren oder neu klassifizieren.
Nutzen Sie EIGENE Konversionsraten, nicht Lehrbuchwerte – sie weichen 2–3× von generischen Werten ab.
Sales Funnel Stages ist erst beherrscht, wenn es eine benannte Entscheidung des Auftraggebers verändert.
Beginnen Sie mit dem semantischen Vertrag und dem Kontrollmodell, bevor Sie das Tool demonstrieren.

Begriffe auf dieser Seite

Sales Funnel: Fünf-Stufen-Modell des Prospect-Fortschritts von Awareness bis Purchase. Stufennamen nominal; Konversionsraten sind alles.
Awareness: Stufe 1 — der Prospect kennt den Namen des Beraters. Hat noch kein Problem.
Interest: Stufe 2 — der Prospect engagiert sich (lädt herunter, antwortet). Hat eine vage Passung im Problembereich.
Consideration: Stufe 3 — der Prospect evaluiert aktiv. Hat mindestens einen alternativen Anbieter + ein Entscheidungskriterium benannt.
Intent: Stufe 4 — der Prospect signalisiert bevorstehende Entscheidung. Hat Budget, Zeitplan, definierten Scope; fragt nach Preisen.
Purchase: Stufe 5 — Vertrag unterschrieben. Der Funnel ist abgeschlossen; die Customer Journey beginnt.
Konversionsrate: Stufe-zu-Stufe-Wahrscheinlichkeit, dass ein Prospect vorrückt. Über die Stufen multipliziert = End-to-End-Konversion.
Stage Acceleration: Einen Prospect schneller durch eine einzelne Stufe bewegen, getrieben von Trigger-Dringlichkeit auf Käuferseite.

Quellen

Vollständige Karte für Mitglieder. Was die vollständige Karte ergänzt: die Kurzreferenz · die Architekturschemata · die Codeblöcke.

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