Konzeptkarte

MEDDIC Sales Framework

Stand 2026-07-24T14:00:00Z

Redaktion: Cédric-Olivier Mâry, alleiniger Redakteur und verantwortlich für die Veröffentlichung — 27 Jahre im SAP-Ökosystem. Wie diese Seiten entstehen und wo Automatisierung eingesetzt wird.

Was ist MEDDIC Sales Framework?

Die sechsbuchstabige Qualifizierungsdisziplin von MEDDIC ist der gemessene Unterschied zwischen der Abschlussquote von 30–50 % eines Beraters im 8. Jahr und 5–10 % bei einem im 3. Jahr.

Worum es geht

MEDDIC ist ein Qualifizierungs-Framework für komplexe B2B-Verkäufe mit mehreren Stakeholdern — eine Disziplin, um zu testen, ob eine Pipeline-Opportunity real ist, was nötig ist, um sie abzuschließen, und wann es sinnvoll ist, aufzugeben, statt weiter einem Deal hinterherzujagen, der nie unterschrieben wird. Es wurde in den 1990er-Jahren bei PTC (Parametric Technology Corporation) entwickelt und ist seither zur Standard-Qualifizierungssprache in Enterprise-Software- und Consulting-Vertriebsorganisationen geworden. Für einen SAP-Analytics-Berater, der eine eigenständige Pipeline führt — Angebote, RFPs, Staff-Augmentation-Angebote, Mandatsverlängerungen —, ersetzt MEDDIC bauchgefühlbasiertes Forecasting („das fühlt sich gut an“) durch eine wiederholbare Scorecard, die Opportunities, in die mehr Verkaufszeit investiert werden sollte, von solchen trennt, die höflich ins Leere laufen.

Der Name ist ein Akronym für sechs Qualifizierungsdimensionen, jede mit Belegen statt Annahmen beantwortet.

Metrics fragt, welches quantifizierte Geschäftsergebnis der Käufer nutzen wird, um Erfolg zu beurteilen — eine konkrete Zahl, keine vage Zielvorstellung. „BW-Migrationskosten um zwei Millionen Euro senken“ oder „SAC-Adoption von dreißig auf siebzig Prozent steigern“ ist eine Metrik; „Reporting verbessern“ ist es nicht. Ohne ein explizites, numerisches Ziel kann ein Deal nicht bepreist werden, und der Käufer hat kein internes Argument, um die Ausgabe zu rechtfertigen.

Economic Buyer identifiziert die Person, die tatsächlich das Budget kontrolliert und Ja sagen kann, wenn alle anderen Vielleicht sagen. Das ist selten der technische Kontakt, der zuerst Kontakt aufgenommen hat, und selten der Einkauf. Diese Person nicht namentlich zu kennen — und nicht direkt mit ihr gesprochen zu haben — ist einer der häufigsten Gründe, warum weit fortgeschrittene Deals in der letzten Phase ins Stocken geraten.

Warum es zählt

Ohne einen benannten Economic Buyer kann der Deal nicht abgeschlossen werden — den technischen Lead oder den Einkaufskontakt zu kennen reicht nicht.
Pain ohne Frist ist kein Pain, sondern eine Wunschliste — und Wunschlisten finanzieren keine Beratungsmandate.
Ein Champion, der in Gremiensitzungen für Ihren Platz kämpft, verhindert, dass Deals ins Stocken geraten — ein freundlicher Kontakt, der keine Anrufe tätigt, ist keiner.

Kernpunkte

Sechs Dimensionen: Metrics · Economic Buyer · Decision Criteria · Decision Process · Identify Pain · Champion.
Jede mit 0-2 bewerten; Gesamt 0-12. < 6 = qualifizieren · 6-9 = Lücken schließen · 10-12 = abschlussbereit.
Champion ≠ Freund: Der Champion kämpft in Meetings, in denen Sie nicht dabei sind.
Pain braucht Frist + Kosten; „sollte modernisieren“ ist eine Wunschliste.
Erfahrene Berater disqualifizieren 30-50% der Opportunities innerhalb von 6 Wochen.
Abschlussquote Jahr 8 mit MEDDIC: 30-50% gegenüber Jahr 3 ohne MEDDIC 5-10%.
Kundenseitige MEDDIC-Spiegelung in der Discovery-Phase: 1,5-2× Konversionssteigerung.
Wöchentlicher Scorecard-Rhythmus; < 6/12 + 4 Wochen ohne Fortschritt = fallenlassen.
MEDDIC Sales Framework ist erst gemeistert, wenn es eine benannte Käuferentscheidung verändert.
Beginnen Sie mit dem semantischen Vertrag und dem Kontrollmodell, bevor Sie das Tool demonstrieren.

Begriffe auf dieser Seite

MEDDIC: B2B-Qualifizierungs-Framework: Metrics · Economic Buyer · Decision Criteria · Decision Process · Identify Pain · Champion.
Metrics: Quantifiziertes Ergebnis, das der Käufer zur Erfolgsmessung nutzt. Ohne sie kann der Deal nicht bepreist werden.
Economic Buyer: Person mit Budgetautorität; unterschreibt den Vertrag. Das Ja des technischen Leads allein schließt nicht ab.
Decision Criteria: Objektive Tests, die der Berater bestehen muss. Vom Einkauf formalisierte Hürden, keine geäußerten Bedürfnisse.
Decision Process: Stufen + Zeitplan + freigebende Gremien + Rechtsprüfung von Interesse bis Unterschrift.
Identify Pain: Spezifischer geschäftlicher Pain mit Kosten UND Frist, der Dringlichkeit erzeugt. Ohne beides eine Wunschliste.
Champion: Interner Fürsprecher, der in Meetings, in denen Sie nicht dabei sind, für Ihre Auswahl kämpft. Kein Freund.
Disqualifizierungsdisziplin: Erfahrenes Muster, 30-50% der verfolgten Opportunities innerhalb von 6 Wochen fallenzulassen. Eingesparte Stunden werden auf hochwertigere Ziele umgelenkt.

Quellen

Vollständige Karte für Mitglieder. Was die vollständige Karte ergänzt: die Kurzreferenz · die Architekturschemata · die Codeblöcke · die zitierfähigen Kennzahlen.

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