Positionierung: der Satz, der 95 % der Kunden ausschließt
Stand 2026-09-03
Die meisten SAP-Analytics-Berater beschreiben, was sie tun, an alle — und das überzeugt fast niemanden. Die Lösung ist ein Satz, aufgebaut aus drei Spalten — Kundensituation, das Problem in der Sprache des Kunden und der Mechanismus, den nur Sie einsetzen —, scharf genug, um bewusst 95 % des Marktes auszuschließen, sodass die verbleibenden 5 % sich selbst für ein Gespräch qualifizieren. Dieser Satz ist der Grund, warum die LinkedIn-Überschrift eines Datasphere-Architekten das Tagessatz-Gespräch als Investition in ein bekanntes Problem eröffnet, während eine generische Überschrift wie «SAP-Datenexperte» es als herunterzuverhandelnden Kostenpunkt eröffnet. Dieses Modul liefert die Drei-Spalten-Methode, fünf ausgearbeitete Nischensätze aus DACH-Fertigung, SAC im Finanzdienstleistungssektor, Post-Merger-Datasphere, EMEA-BDC-Beratung und dem französischen öffentlichen Sektor sowie drei Tests — Ausschluss, Wiedererkennung, Google —, die vor der Veröffentlichung durchzuführen sind.
Was Sie lernen
- Eine Drei-Spalten-Positionierungskarte aus Ihrer eigenen Kundenhistorie erstellen, die das Nischenmuster über Kundentyp, Problemaussage und Mechanismus hinweg offenlegt
- Einen Positionierungssatz schreiben, der gleichzeitig eine konkrete Kundensituation, ein konkretes Problem und Ihren eigenen Ansatz benennt — und der den Test „für alle verfügbar“ nicht besteht
- Die drei Validierungstests — Ausschluss, Wiedererkennung und Google — anwenden, um zu bestätigen, dass der Satz die falschen Kunden abstößt und bei den richtigen Resonanz findet
- Zwischen Ihrem öffentlichen Positionierungssatz und dem breiteren Arbeitsumfang unterscheiden, den Sie tatsächlich übernehmen könnten, und begründen, warum es strategisch richtig ist, den öffentlichen Satz scharf zu halten
Das Problem, für alle verfügbar zu sein
Jeder SAP-Analytics-Berater, der versucht hat, seinen Kundenstamm zu vergrößern, hat irgendwann eine Version dieses Satzes geschrieben: „Ich arbeite mit Organisationen jeder Größe über mehrere Branchen hinweg, um durchgängige SAP-Analytics-Lösungen zu liefern.“ Es ist ein Satz, der niemanden ausschließt. Er zieht auch niemanden an.
Das Paradox der Positionierung ist, dass der Satz, der 95 % der potenziellen Kunden abstößt, den verbleibenden 5 % das Gefühl gibt, Sie seien genau für sie gemacht worden. Dieses Gefühl — „diese Person passt exakt zu unserem Problem“ — ist es, was aus einem stöbernden Headhunter einen Anruf macht und aus einem Anruf einen unterschriebenen Vertrag zu dem Tagessatz, den Sie wollen.
In diesem Modul geht es darum, diesen Satz aufzubauen: was er enthält, wie man ihn konstruiert und wie er Ihre Gespräche mit Kunden und Personalvermittlern verändert.
Was ein Positionierungssatz leisten muss
Ein scharfer Positionierungssatz erfüllt vier Dinge gleichzeitig:
Voraussetzungen
- Zuerst Kernkonzepte durcharbeiten: C083, C087, C079
Lernergebnisse
- Ein realistisches Szenario durcharbeiten: Ein Datasphere-Architekt hat reichlich eingehende Anfragen, wird aber immer wieder wie ein Generalist bepreist.
- Das Antimuster erkennen und vermeiden: Den Satz in dem Moment abschwächen, in dem ein Kollege widerspricht — die öffentliche Positionierung driftet innerhalb weniger Wochen zurück zu „für alle verfügbar“.
- Die Kernentscheidung des Moduls anwenden: Wie konkret die Kundenbeschreibung sein soll.
- Beherrschung mit dem KPI verfolgen: Erfolgsquote im Ausschlusstest (Ziel: Ein Headhunter nennt innerhalb von 10 Sekunden mindestens 2 konkrete Kundentypen, zu denen der Satz NICHT passen würde).
Vollständiges Modul für Mitglieder. Das vollständige Modul ergänzt: den Entscheidungsrahmen · das durchgehende Szenario · die KPI-Scorecard · die Anti-Muster · die Wissenskontrolle · die Schemata.